Dans la cadre de la parution du guide « PME de services : Osez l’innovation! », nous vous proposons chaque vendredi le témoignage d’un entrepreneur qui nous raconte son projet.

Bertile Burel, fondatrice de Wonderbox. Monter en gamme grâce à une culture innovante

Secteur : Voyage / tourisme / loisir ; Projet : innovation dans le positionnement : montée en gamme ; Effectifs : 200 personnes ; Age : 7 ans ; Intensité technologique : faible ; Majeure d’innovation : Nouvelle promesse

L’entreprise Wonderbox est créée en 2004 par deux passionnés de voyage, Bertile Burel et James Blouzard. Dès ses débuts, la société commercialise des coffrets cadeaux sur les thèmes de l’évasion et du loisir. Fin 2011, les Wonderbox sont vendues dans plus de 5 000 points de vente et l’entreprise, présente dans 5 pays (France, Espagne, Italie, Suisse et Belgique), emploie 200 personnes dont 180 en France. La société réalise un chiffre d’affaires de plus de 100 M€ sur l’année 2011, en progression de 10 % par rapport à 2010, ce qui lui confère plus du tiers des parts de marché du secteur. L’innovation de Wonderbox réside principalement dans l’évolution de son positionnement marketing. En effet, c’est en réalisant une montée en gamme que l’entreprise a vu son chiffre d’affaires progresser en pleine période de crise.

1       L’idée

Le sondage des clients sur les points de vente et la réalisation d’enquêtes auprès des partenaires ont permis aux dirigeants d’observer une demande pour des coffrets haut de gamme. D’une part, les cadeaux groupés permettent d’atteindre des sommes conséquentes pour un montant raisonnable par personne contributrice. D’autre part, bien que les coffrets n’offrent alors qu’une nuitée, les hôteliers partenaires remarquent que nombreux sont les clients prêts à prolonger leur séjour en s’en offrant une seconde. Il existe donc un marché pour des coffrets plus haut de gamme. En outre, si à leur apparition les coffrets cadeaux étaient perçus comme un cadeau qualitatif, cette image présentait des risques de dégradation au cours du temps par leur banalisation. Wonderbox a donc cherché le moyen de faire évoluer la perception de son produit.

2       La conception

En réponse à cette série de constats, une première proposition a donc été de créer des coffrets week-end comprenant deux nuits plutôt qu’une. Il a également été décidé d’étendre l’offre auprès de partenaires de plus en plus prestigieux, comme par exemple les grands hôtels de luxe. Par ailleurs, des coffrets cadeaux spécialisés ont été imaginés. Ils devaient permettre de répondre à des attentes plus personnalisées et donc de rendre ces cadeaux plus qualitatifs. Selon la fondatrice, il n’existe pas de protection particulière pour ce type d’innovation. Une fois la nouvelle offre de service mise sur le marché, elle est immédiatement copiée par la concurrence. La meilleure des protections reste donc d’innover en permanence afin de pouvoir toujours proposer des services inédits. C’est d’ailleurs pour cela que l’ensemble des employés de l’entreprise sont incités à proposer de manière informelle de nouvelles idées.

3       Le développement

Une fois les nouvelles offres définies, le développement a été réparti entre les différentes branches opérationnelles de l’entreprise. L’équipe consacrée aux partenariats a récolté la majeure partie du projet. Cela s’est traduit par l’amélioration des contrats conclus avec les prestataires existants, et par le développement de coopérations avec d’autres fournisseurs. L’équipe marketing de Wonderbox s’est chargée, pour sa part, d’imaginer de nouveaux packagings. Le noir, symbole de chic et d’élégance, est par exemple devenu la couleur prédominante des coffrets. Il est à noter que le développement de cette innovation est permis par une précédente, mise en place par l’équipe informatique de Wonderbox. Auparavant, les coffrets avaient une valeur dès leur entrée dans le magasin. Remisés dans des vitrines sécurisées, l’intervention d’un vendeur était nécessaire pour pouvoir en disposer. Désormais, le coffret acquiert sa valeur (jusqu’à 500 €) après le passage en caisse, il n’y a plus de risque de fraude ou de vol. Les distributeurs peuvent donc disposer les boîtes en libre-service, sans sécurité particulière.

4       La mise sur le marché

Pour mettre sur le marché les nouveaux coffrets, l’équipe commerciale de Wonderbox a eu besoin de s’appuyer sur les réseaux de distribution avec lesquels elle avait l’habitude de travailler. Il n’en reste pas moins que cette montée en gamme est une réussite. En pleine crise, les nouveaux coffrets ont permis d’augmenter le chiffre d’affaires de 40 % en l’espace d’un an.